在房地产营销市场竞争日益白热化的今天，准确把握购房者的购房心理,准确判断自住需求的购买力,让购房者走出弱势群体的阴影，成了制定有效营销策略的关键因素。随着行业发展，市场已经出现“第一代团购”不能适应的境况。相应的，“第二代团购”的研究和实现也迫在眉睫。

      第一代团购弊端渐显

     以前购房者自发组织的团购，已经清楚地体现出他们发自心底的呼声，较集中地体现出现阶段的需求特征。一些媒体也乘势组织了团购活动，但还是不能有效解决成功率问题，多是停留在广告层面。以上我们统称为“第一代团购”。

     其弊端表现在以下几个方面：团购的双方（购房者和开发商）在价格上的心理落差，是团购成功的最大障碍。自发团购一般只能利用网上BBS，人数靠滚雪球才能壮大。但因传播力量薄弱，而且容易被其他帖子淹没，所以难以成规模。因为自发团购所能得到最终价格是未知的，需要谈判成功才能知晓，而团队里每人的心理价位都不一致，差异较大，所以即使双方在某一价位上成交，其内部定购概率也很低，一般在30％左右已经难得。自发团购人群各自打各自的主意，组织难度较高。媒体有着良好的传播渠道，可以在其平台上组织团购。但媒体自身的角色功能和自发团购的发起人的角色功能很类似，既不乐意为团房者侃价，又不敢承诺成交套数等，其实实际能成交多少才是开发商真正感兴趣的东西。

     鉴于以上原因，团购这个很好的形式没能很好地发挥出其应有效能。

    应运而生的第二代团购

     综合以上，出现的第二代团购就有了发展的因素和背景。要为自住购房者提供了“第二代团购”的参与模式。

     该模式对团购提出了以下要求，一是谈判既然是造成团购失败的关键因素，那么就回避谈判环节，对参与活动的每个楼盘都精心设计出一套“梯度优惠”的措施，也就是将成交套数进行分档，以不同的人数档次，对应不同的价格折扣，而且将具体扣率明码标出。

       其次诚信问题也是活动成败的关键。团购需要时间来积累人气，所以活动开始时的参与者，并不知道活动结束时的成交套数会是多少，也就是说最终折扣是未知的，会形成心理障碍。于是建议做三件事：一是媒体发起平台，以此平台对活动进行严格的监督，让购房者放心；二是活动期间只签定金协议，活动结束后再签合同，避免把有待确定的价格签入合同，避免合同撤销手续；三建议附加个补充协议，确保任何一个参与者在活动结束时能够获得“最终成交人数所对应的折扣价”。三项措施让活动参与者完全解除了对诚信的后顾之忧。

       再次，是解决传播问题。不同媒体的人群覆盖是不同的，并不是所有年龄层都习惯上网。采用了网络媒体和平面媒体相结合的方式就可解决此问题，同时以网上房地产电话来报名登记。最后，要解决周期与效率问题。以前的自住团购一等就是两三个月，周期太长，而且往往会等不出结果。为了解决此问题，建议将活动周期明确在17天，适当可以根据销售情况将周期延长。

       利用“二代团购”突围市场

     第二代团购对于三类楼盘会取得良好效果，一是楼盘价格较高导致滞销，案场想降价，但又顾忌到老客户返水，可以通过这种主题明确的活动，将售楼案场搬到媒体平台上来。二是楼盘竞争惨烈的区域（如大华），开发商再竞相降价等于自相残杀，而且还会导致更大程度的观望情绪，营销陷入僵局。如果其中楼盘采用此类团购形式，则可以有效地争取竞争对手的客源，取得良好的销售业绩。